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Consultoría, empresas, Modelo de negocio

Cuando conocemos al cliente final es más fácil determinar que necesidad le podemos cubrir en base a las características de nuestro producto o servicio, pero cuando no sabemos ciertamente donde acaba nuestro valor entregado y donde empieza el de nuestro cliente transformador, ¿cómo podemos aportar más valor al cliente final en Business to Business?

Una empresa que vende a otro profesional seguramente conocerá a su comprador, pero no al cliente final. Esta disquisición de saber que porción del valor entregado al usuario es parte de su empeño será clave para definir nuevos productos o mejorar el existente.


Cuando el negocio tiene una relación entre empresas, no hay que perder nunca de vista al cliente final. Intentar conocerlo todo sobre él y preguntarse que más se podría hacer por el usuario final. Puede parecer cruel, pero el entorno de tu empresa se lo está preguntado y en cualquier momento puede prescindir de ti. En un mundo tan globalizado y cambiante, las piezas son fácilmente substituibles y los acuerdos se rompen.


Si nuestro esfuerzo se basa en la curiosidad tenemos parte de la supervivencia garantizada. Teniendo curiosidad conoceremos mejor a nuestro entorno y nos podremos adaptar a este. La conformidad en una empresa puede ser su propia tumba. Aun teniendo un producto catalogado como estrella (según la conocida matriz de BCG, ver imagen) las empresas no pueden dejar de analizar al usuario y las tendencias del sector al cual se dirige.


Como dije en mi anterior entrada, definir la propuesta de valor o un modelo de negocio es una labor complicada, y aún lo será más compleja sino conocemos bien a nuestro cliente final. Por ello es recomendable contar con cuanta más información y opinión posible, en la mayoría de ocasiones un consultor externo puede ayudar a desarrollar un producto innovador, un modelo de negocio distinto o encontrar un nicho de mercado no cubierto, todo ello a través del conocimiento de la empresa y la creación conjunta con la empresa.

 

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Consultoría, Creatividad, Disrupción

Cuando una empresa se plantea la definición de un nuevo modelo de negocio o simplemente la propuesta de valor de uno de sus productos o servicios, tiene encima de la mesa un asunto de vital importancia para el cual deben destinarse un mínimo de recursos. No es fácil encontrar esa necesidad de un potencial cliente, ese algo que marque la diferencia o segmentar al público en búsqueda de un nicho concreto. Estos, son aspectos que una empresa en ocasiones de forma consciente o en otras inconscientemente, intuyen que les falta para definir su modelo negocio, pero no saben por dónde empezar a crear o converger sus ideas.

Una solución con resultados tangibles es la contratación de un consultor creativo que no está “intoxicado” con la actual situación o el pasado de la empresa. Desde una posición externa pero conociendo la empresa y el sector, mantiene una visión privilegiada para acabar de encajar las piezas del nuevo proyecto o directamente encontrar el ente necesario para transformar el negocio.

Normalmente los agentes que componen una empresa, sea de nueva de creación o de muchos años de trayectoria profesional, tienen pensamientos sesgados sobre sus productos o servicios, teniendo una visión muy cerrada sobre la empresa y el sector, ya que llevan años girando en torno a la misma metodología de comercialización en particular y de la forma de hacer negocio en general.

Aquí emerge la figura del consultor capaz de analizar interna y externamente al cliente, tanto en sus productos y servicios como los sectores en los que está presente o pudiera actuar. No es una tarea ardua, como profesional este debe tener la mentalidad muy abierta para interiorizar en cada ocasión todos los aspectos de las empresas que le contrata, sus unidades de negocio y sus mercados, sus alianzas, estrategias, etc., además de estar al día de tendencias y tecnologías de los principales sectores. Hacer tal inmersión en el negocio además de capacidad, también requiere de tiempo, y bajo mi punto de vista permanecer en la empresa un tiempo es imprescindible para conocer de primera mano el día a día del cliente.

Una vez actualizado el estado de la empresa o unidad de negocio del cliente, es cuando se puede empezar a interactuar con los agentes -gerentes, directores, trabajadores…- o bien a actuar en solitario. No se debe menospreciar las primeras ideas que el consultor se le pudiera ocurrir -en ningún caso creo en los gurús-, con el objetivo de presentar unas primeras ideas estratégicas sobre algún producto en concreto por ejemplo o su comercialización, innovación, etc. En ocasiones esas ideas sirven para hacer pensar y ampliar el horizonte al empresario, cosa que siempre viene bien, por muy descabellada que pareciera la idea, la comunicación y el debate que se generan siempre es bueno para conocer puntos de vista, miedos o aspectos tecnológicos.

Existen distintas técnicas creativas para desarrollar ideas, nuevos modelos de negocio, o simplemente cambiar procesos de venta o negocios obsoletos. ¿La viabilidad debe ser el denominador común? En un primer momento quizás no, debemos ser disruptivos en los primeros pasos de una idea, sin tener presente la viabilidad en primer término, sino no conseguiremos una propuesta diferenciadora, que ya se acabará de definir y se hará viable. Pero no podemos descartar nada de lo que nos suceda en el día a día de nuestra empresa por una cuestión meramente económica.

Quisiera ampliar este último apunte. Es trascendental tener consciencia de nuestro entorno, debemos escuchar a todos nuestros stakeholders, ya sean clientes, proveedores, socios, etc. Estos agentes nos cuentan a diario sus inquietudes o sus necesidades, y cualquiera de ellos nos puede dar la llave para el éxito. Una recomendación que doy a mis clientes es que anoten en un Excel todas las ideas surgidas, tanto si son propias como de terceros, las llamadas de clientes pidiendo soluciones a sus problemas aunque parezcan inalcanzables, proyectos o prototipos que hayan visto en ferias, en clientes, etc. Y que cada dos o tres meses se reúnan los directivos, gerentes o projects managers, para poner en conocimiento todas estas oportunidades y trabajar en una posible solución una a una o en conjunto. No dejar en el limbo algo que nos puede ayudar en un futuro o al menos tener siempre presente los casos en nuestra mente.

Volviendo a la creatividad en la empresa, para encontrar el rasgo diferenciador que haga decantarse a nuestro cliente, una de las mejores opciones es la creación conjunta con el cliente. Evidentemente él conoce muy bien su empresa y su sector, y no habrá nadie mejor para poner luz sobre las opciones disruptivas que se planteen.

Aunque este tenga algún sesgo sobre la realidad, su conocimiento tecnológico, de comercialización u otros factores clave, serán significativos. Programar reuniones periódicas para que cada uno de los agentes planteen retos, opiniones, problemas o soluciones, es la mejor manera de debatir y conseguir encontrar ese ansiado nuevo modelo de negocio.

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