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Consultoría, Creatividad, Disrupción, empresas, Modelo de negocio, Propuesta de valor
Muchos empresarios se preguntan como adaptar su empresa a las nuevas tendencias, pero lo que no saben cual es la parte que debe mejorar o cambiar para lograr esa adaptación.

Antes de todo, si algo funciona no lo toques. Si estás ordeñando una vaca y lleva sacando mucha leche durante años a buen ritmo, sigue haciéndolo igual, ¡enhorabuena!. Pero si crees que se puede mejorar esa producción o es necesario, entonces debemos primero saber quien somos realmente.

Para analizar la propia compañía y su sector, hay que conocer de donde venimos. Habitualmente este paso podría ser el más sencillo, todo empresario sabe aproximadamente que valor real entrega a sus clientes. Pero debemos profundizar mucho más buscando respuestas que no son tan obvias como: ¿conoces bien al cliente final?, ¿por qué son esos mis clientes y no otros?, ¿cuál es mi competencia?, ¿por qué llevo x años haciendo lo mismo?, ¿dónde quiero y puedo estar dentro de 5 años?, etc.
¿Digitalización? ¿Innovación? ¿Canales de venta? ¿Internet?»
Una vez entendemos y asimilamos realmente quien somos y a que podemos aspirar, será el momento de mirar al futuro para adaptar tu empresa, pero con la mirada fijada en la compañía. Deberemos diagnosticar correctamente lo que necesitamos, no es lo mismo una empresa tradicional con pocas ventas debido a una reducción de su facturación por la crisis u otra igual pero que se ha reducido el volumen de negocio debido a la competencia. 

En los dos casos anteriores, el primero se pueden ver reducidas las ventas por ser un producto de lujo  en un contexto de crisis, y en el segundo por algo tan sencillo como puede ser el coste de producirlo, debido a que los nuevos entrantes lo hacen con costes más bajos, en este caso quizás la empresa necesita la famosa digitalización de la que todo el mundo se atreve a hablar, pero en la primera los canales de venta o el marketing pueden estar obsoletos. 
La importancia de la pivotación«
Más importante aún que el diagnostico de una pyme que está estancada o en recesión, es la capacidad de adaptar tu empresa a esos cambios que necesita. Pivotar sobre si misma para virar a un nuevo espacio, no implica un giro de 180º respecto a la actividad que se venía realizando, sino transgredir en menor medida a lo tradicional. Yo no soy partidario de un abandono radical de actividades que ya no generen prácticamente beneficios, sino de que se mejore la propuesta y añadamos más valor a nuestros productos o servicios. 

El tejido empresarial de nuestro país es bueno, las compañías han creado infinidad de sinergias entre ellas, y los empresarios han sabido encontrar nichos que hace 20 años funcionaban durante largos períodos de tiempo, pero en la actualidad esos nichos son más reducidos en tamaño, de menor período y seguramente más competidos.

Recuperar la frescura y la creatividad de los inicios es algo fundamental, pero difícil de conseguir debido a la gran carga de trabajo diaria que soportan los altos cargos, a la cultura de la empresa y por ende a los posibles vicios adquiridos. En estos casos, algo que recomiendan las propias empresas que han pasado por estos procesos, es contar con un profesional externo que dé otra visión sobre como adaptar tu empresa, como dijo uno de mis clientes en el nombre de este proceso: «nuevo futuro deseado«.
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Consultoría, empresas, Modelo de negocio

Cuando conocemos al cliente final es más fácil determinar que necesidad le podemos cubrir en base a las características de nuestro producto o servicio, pero cuando no sabemos ciertamente donde acaba nuestro valor entregado y donde empieza el de nuestro cliente transformador, ¿cómo podemos aportar más valor al cliente final en Business to Business?

Una empresa que vende a otro profesional seguramente conocerá a su comprador, pero no al cliente final. Esta disquisición de saber que porción del valor entregado al usuario es parte de su empeño será clave para definir nuevos productos o mejorar el existente.


Cuando el negocio tiene una relación entre empresas, no hay que perder nunca de vista al cliente final. Intentar conocerlo todo sobre él y preguntarse que más se podría hacer por el usuario final. Puede parecer cruel, pero el entorno de tu empresa se lo está preguntado y en cualquier momento puede prescindir de ti. En un mundo tan globalizado y cambiante, las piezas son fácilmente substituibles y los acuerdos se rompen.


Si nuestro esfuerzo se basa en la curiosidad tenemos parte de la supervivencia garantizada. Teniendo curiosidad conoceremos mejor a nuestro entorno y nos podremos adaptar a este. La conformidad en una empresa puede ser su propia tumba. Aun teniendo un producto catalogado como estrella (según la conocida matriz de BCG, ver imagen) las empresas no pueden dejar de analizar al usuario y las tendencias del sector al cual se dirige.


Como dije en mi anterior entrada, definir la propuesta de valor o un modelo de negocio es una labor complicada, y aún lo será más compleja sino conocemos bien a nuestro cliente final. Por ello es recomendable contar con cuanta más información y opinión posible, en la mayoría de ocasiones un consultor externo puede ayudar a desarrollar un producto innovador, un modelo de negocio distinto o encontrar un nicho de mercado no cubierto, todo ello a través del conocimiento de la empresa y la creación conjunta con la empresa.

 

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